佐大狮百城外卖赋能日：仅滑动浏览15家店 多打折不如巧运营

　　11月22日，佐大狮在南京举办“百城外卖赋能日—外卖盈利指南”餐饮沙龙活动，佐大狮餐饮学院负责人吴明、小红帽运营总监&联合创始人沈旭东、资深运营专家&佐大狮品牌运营高级顾问王汉林与现场50多位餐饮人分享行业经验，共同探讨精细化运营的关键点。

　　小红帽运营总监&联合创始人沈旭东认为，“以数据为导向的精细化运营”是餐饮业发展的大方向，小红帽麻辣香锅通过数据认清外卖底层逻辑，从 “流、爆、利、品、活”五个维度打造专属菜单。

　　流量款，本质是通过低价品质产品，引流入店带动其它餐品售卖;爆款，是盈利的主力也是王牌，围绕着用户场景去定制爆款会产生巨大的威力，而所谓用户场景就是用户的身份、人数和用餐的环境。餐饮的本质就是现金流，不赚钱的爆款千万不能做;利润款，并不是要设置很高的金额，实际上这个利润指的是利润率，例如小红帽的餐品在搭配蔬菜设置套餐的时候利润率很高，但是产品本身的价格并不高，也就是最好在消费者没有感知的地方设置合理的利润;品牌款，小红帽在设计品牌款的时候非常用心，围绕着消费者的情感体验去打造一个良好的品牌款，特别在文字描述上，让消费者有亲切感，让他感受到小红帽品牌的诚意，拉近和消费者的距离。最后就是活动款，要培养跟着平台、跟着热点走的活动款。同时，也要根据平台未来的规则，为自己储备足够的势能。

　　“未来，平台会越来越需要精细化的运营，商家要不断提升自己的综合素养，推出符合平台、符合市场需求的产品，才能够在未来的市场中占据领先地位。” 沈旭东强调。

　　图注：小红帽运营总监&联合创始人沈旭东

　　佐大狮餐饮学院负责人吴明点出餐饮商家的共同疑惑，明明已经让渡了大部分利润，各种优惠活动都齐全了，可是销量冲上去不久又断崖式下跌?正如曾经各种平台都靠补贴网络大量用户，补贴结束时就是平台流失用户的时候。吴明用下面两组数据直观的反应精细化运营的重要性：

　　商家A：客单价18元，利润5元，每天300单

　　商家B：客单价15元，利润3元，每天500单

　　对于商家来说利润一样，但是对于平台来说交易额(交易额=单量*客单价)不一样，而且，平台也会根据进店转化率和下单转化率来衡量流量扶持的力度。基于此，上述A、B商家在外卖平台上的排名自然也不一样。“打比方，商家B在商圈区域排名第二，商家A有可能排名第二十。所以商家一定要重视在外卖平台的排名，争取头部和销量曝光。根据权威数据显示，消费者的搜索耐心逐年下降，用户在外卖平台点餐的滑动浏览餐饮商家的数量从前年的平均25家店到去年的20家店，再到今年的15家店。因此在外卖平台上的排名越高，与之正相关的自然流量、进店率、转化率、营业额也会随之提升，形成正态循环效应。”

　　资深运营专家&佐大狮品牌运营高级顾问王汉林从营销活动、人群、推广方式等多维度分享自己的观点经验：

　　营销活动方面，采取曝光、引流、引导消费三步走。比如参加“超级会员与店外红包应用 ”和开启“津贴联盟”，参加平台流量活动，最大限度的提高店铺曝光;按照成本价设置引流产品，做好满减活动(可以根据之前设置的折扣力度适当提高)，进一步挖掘顾客价值，引导消费。此外，满减力度还可以提升排名，如A商家原来的折扣是满30减15，满减门槛比例为0.5(15除以30)，A商家升级后折扣变为满30减18，满减门槛比例是0.6(18除以30)，升级后的商家的满减力度更大，因此排名更靠前。

　　人群营销方面，可以依据商圈大数据对消费者消费能力有一个准确的判断，借助活动提升消费者的消费潜力，并针对多次下单的老客重点关怀，采取挽留措施。

　　竞价推广方面，这是帮助店铺提升店铺质量、降低成本、提升单量的好方法，但用起来一定要考虑时间、区域、品类、价格等因素“组合套路”出拳。

　　据美团点评发布的《中国餐饮报告2019》显示，2018年中国餐饮市场规模已达到4.2万亿，但餐饮线上化水平只有10%左右，大部分餐饮商家的运营还处在粗放阶段，很多餐厅老板目前还没有意识到这一点，餐饮行业已经进入发展的“慢牛”阶段，由原来的“粗犷发展时代”逐步进入“精细化运营时代”。餐饮人必须内外兼修，既要练好真本事，又要重视线上推广运营技巧。